No deja de sorprenderme hasta que punto una simple palabra como ‘ventas’ puede generar al instante tantos sentimientos. El vender es para muchos una engorrosa tarea que intentan evitar siempre que les sea posible.

Imagínate tener que acercarte o llamar a desconocidos, invadir su privacidad, y ‘venderles algo’. ¿Y si me dicen que no?, ¿Y si me cuelgan el teléfono?, ¿Y si se cabrean por haberles llamado? Por alguna razón, el miedo y la ansiedad boquean la pregunta más importante que nos deberíamos hacer: ¿Qué pasa si me compran lo que vendo?

Al otro bando de los ‘odio vender’ nos encontramos con los que no tienen ningún problema con las ventas e incluso les encanta vender. Para estos super-ventas, el hecho de vender se ve desde muchos ángulos distintos; un juego competitivo, una manera de solventar las necesidades de otros… Les encanta vender y no podrían estar sin.

La venta como el inicio de la creación

¿Quieres montar una empresa? Deberás vender tu idea al banco a posibles socios. ¿Tienes una brillante idea que hará ahorrar dinero a la empresa por la que trabajas? Deberás vender tu idea al propietario o encargado. ¿Tienes unos planes estupendos para el próximo año? Tendrás que venderlos a tu equipo. Incluso cuando somos niños tenemos que venderles a nuestros padres el hecho, más que demostrado, que sin la bicicleta nueva (o la wii) no podemos vivir.
Vamos a ser sinceros… todos poseemos el gen de la venta. Si unimos este gen con el deseo de aprender, comprender y refinar nuestras habilidades en ventas, podemos obtener asombrosos resultados. Por ejemplo, con un poco de habilidades en ventas nos será mucho más fácil que nuestras innovadoras ideas, conceptos, planes y soluciones acaben convirtiéndose en una realidad. Piensa en cuantas grandes ideas, servicios, productos… que nunca llegaron a ver la luz del día porque simplemente tú o alguien en tu empresa no consiguió convencer a otros

La realidad

Ahora ya podemos concentrarnos en los problemas reales que muchas empresas se encuentran a la hora de vender. Es bastante simple, todos en la empresa somos responsables de las ventas. Todos vendemos, sin excepciones, sin excusas.

“Yo soy recepcionista, te llamo a alguien que te pueda ayudar” En nuestros centros de peluquería, estética y spas tendemos los deberes un poco mejor que en otros sectores porque es más habitual que todos nuestros empleados estén familiarizados con la gama de productos y servicios que ofrecemos. Aún y así es importantísimo ir recordando a todos que deben trabajar para un objetivo común, vender más.

La venta es el proceso de comunicación, descubrimiento, empatía y finalmente, resolución de la necesidad de nuestro cliente. Vendamos o no, cada punto de contacto con el cliente es una oportunidad de venta para la empresa. Un error en el tiquet, un empleado indiferente o un producto mal aconsejado puede provocar que el cliente no regrese más. Todos vendemos. Motiva el hecho de vender productos y servicios en tu centro recordando que sin ventas no hay progreso.
A continuación podemos encontrar 6 consejos que no curaran por completo la ansiedad hacia las ventas pero ayudarán a empezar el proceso de curación.

El test del apretón de manos

Se refiere a la habilidad de saber si una persona es un cliente potencial para nuestro centro o para nuestro servicio o producto en particular. Es importante que tanto propietarios como su equipo definan cual es ese cliente ideal para su centro, para cada servicio y para cada producto. “Es que todo el mundo con un cartera puede ser cliente mío” Correcto, pero el mero hecho de llevar cartera no quiere decir que será cliente tuyo pasada la 3ª (o incluso 1ª) visita. Hemos insistido en varios artículos que el mérito recae en la segunda visita, la primera es la fácil y la podemos conseguir fácilmente con descuentos, promociones o mintiendo. Nosotros, nuestro centro, nuestra imagen, nuestros servicios… ¿a quién estamos intentando enamorar? Sexo, edad, nivel social, nivel económico… estos son algunos de los factores por los que podemos empezar.

Entendiendo las ‘características’ de tu cliente ideal te permite centrarte en esos individuos que al mismo tiempo, representan tus mayores oportunidades de éxito, fidelización, volumen de ventas… “Para mí todos los clientes son iguales” ¡No lo son!

Buenos días doctor

Me voy al doctor y le digo; “Buenos días doctor, me duele la barriga”, el contesta “no te preocupes mañana a las 10 te quiero en el hospital para operarte”.
¿Por qué entonces pretendemos que nuestros clientes nos compren algo sin antes demostrarles que lo necesitan? No nos olvidemos de nuestra ‘visita médica’ al cliente antes de recomendar nuestros productos o servicios si no queremos que salgan corriendo. ¡No les engañemos! no hace falta, seguro que dentro de nuestro gran abanico de productos y servicios hay algo que el cliente ‘necesita’.

La relación

Existe una conexión entre las relaciones con nuestros clientes y el éxito en nuestras ventas. O ofreces el mejor precio del mercado y generas ventas hasta que otro lo haga más barato, o la gente compra a gente a la que conoce y tiene referencias de calidad. Tu objetivo es encontrar clientes a través de tus clientes existentes. Ellos son nuestra mejor fuente para nuevas ventas.

El poder de rechazar a un cliente

Muchos aún gastan horas y recursos en clientes que nunca van a proporcionar un rendimiento al centro. Algunos no compran ni comprarán más allá de la manicura que vienen a hacerse cada x tiempo. No dediques esfuerzos a esos clientes. No merecen tus muestras de producto, ni las pruebas gratuitas de tus servicios, ni tus tentadores descuentos. Concéntrate en tus clientes productivos.

Sin vergüenza

Tienes algo que ofrecer al cliente. Tú sabes que es bueno y de calidad ya sea un producto o servicio. Entonces… ¿Por qué te da vergüenza venderlo? La respuesta aparentemente obvia es el miedo a ser rechazado. Todos odiamos la palabra ‘no’. Debemos preguntar para obtener una respuesta. ¿Quién sabe? La respuesta puede ser sí. Recuerda que todos vendemos cosas en nuestras vidas, el trabajo no es distinto.

Cómete a tu competencia

“¡Felicidades señora! ¡Ha ganado a su competencia! Y el premio eeesss… UN CLIENTEEEE!!! Todos hemos oído el clásico ‘debes conocer a tu enemigo tanto como a ti mismo’. Descubre su estrategia, mejórala y gana el cliente. Una vez captes clientes mejor que él, dedícate a retenerlo, pero tú debes ganar la batalla.

¿Qué están ofreciendo mis competidores? ¿Qué les puede estar trayendo nuevos clientes? ¿Qué valor ofrecen? Identifica sus virtudes y ataca sus debilidades (en el buen sentido de la palabra).

No decimos nada que no sepas al afirmar que tu mayor fuente de ingresos son tus clientes existentes. Saca tu tiquet medio de tu ordenador, habla con tu equipo, decidid cual será el nuevo objetivo (ej, incrementar un 5% en 3 meses), calculad el aumento que esto supondría en sus comisiones, discutir qué medidas vais a tomar para conseguirlo y a por ello. ¡Fácil, no?!!